13 Mar SE ES BO, POR QUE NON O SABEN?
Raquel Maquieira, directora da delegación galega de Internacional Team Consulting, envíanos un artigo sobre a importancia de saberlle “vender” as nosas ideas á clientela.
No contexto no que nos encontramos, con ferramentas cada vez máis innovadoras e disruptivas, somos continuamente examinados polos clientes. Estes avalíannos, comparan e, en moitos casos, marchan, sen rastro nin queixa ningunha. E é moi común que empresas de gran relevancia, nalgúns casos líderes nos seus respectivos sectores, deixen a comunicación e o marketing da súa marca en segundo plano para dedicarse ao que consideran a parte central do seu negocio.
Por este motivo, é importante que a empresa traballe e desenvolva unha argumentación sólida para comunicar o seu valor. Unha ferramenta moi útil para elaborar a devandita argumentación é traballar o formato elevator pitch. Esta ferramenta adoptouse nos anos 80 por emprendedores para captar a atención e o financiamento de potenciais clientes e investidores e é extrapolable a calquera empresa e sector. Trátase dunha presentación na que se dispón de 2-3 minutos para seducir e espertar o interese do cliente e, aínda que o parece, non é unha misión fácil! Precísanse moitas horas, sesións de brainstorming e adestramento para preparar unha boa presentación. Pero, sobre todo, cómpre a implicación de todo o equipo e de todos os departamentos.
Unha vez que se consegue definir e comunicar a nosa vantaxe competitiva, o prezo deixa de ser a partida máis estratéxica para o cliente e convértese nun punto máis para valorar da oferta. Non debemos esquecer que a venda, como a vida, é unha cuestión de matices e gaña quen sexa capaz de tocar as emocións do cliente dotando o seu produto cos atributos que máis valore.
Só temos un xefe, que é o cliente, así que cumpramos as súas expectativas.