31 Oct O Método ABC, unha maneira de clasificar os teus clientes
Moitas empresas atópanse con que, a pesar de que as súas cifras de vendas son boas, as ganancias non son as esperadas. A non identificación e clasificación dos diferentes perfís de clientes é unha das posibles causas, especialmente se non se establecen estratexias de venda axeitadas para cada un destes perfís.
Á hora de segmentar os clientes, podemos empregar diferentes métodos, entre os que se salientamos o método ABC, do que falaremos a continuación e que consiste en clasificar os compradores en categorías seguindo unha serie de criterios, como os que se amosan seguidamente:
- Categoría A: este grupo de clientes adoita ser o máis reducido, pero, pola contra, é o que realiza máis compras, polo que contribúe en maior medida á nosa facturación. Polo tanto, son os clientes prioritarios nos que debemos centrar a nosa atención, a través dun seguimento deles e da súa procedencia.
- Categoría B: son os clientes cuxas compras son moderadas. Aínda que non requiren de tanta atención, poden converterse en clientes da categoría A. Debido a isto último, é recomendable coñecer as causas de que non se atopen na categoría A para cambiar as nosas estratexias.
- Categoría C: o grupo pertencente a esta categoría é o dos compradores ocasionais, que non xera un gran valor ao noso negocio, polo que é recomendable que se automatice a súa atención, para reducir os gastos de venda. Tamén poden pertencer a esta categoría os que nos xeran custos de venda, debido a impagos ou atrasos nos pagos.
O emprego deste método é unha boa maneira de revisar a política comercial que temos establecida cos nosos clientes e identificar así onde debemos realizar melloras. A través do servizo de optimización financeira do programa Re-acciona as empresas poden coñecer a súa realidade financeira, na cal unha das accións é precisamente a política comercial financeira de clientes.
Amplía información na nosa web sobre a convocatoria do programa que remata o vindeiro 3 de novembro.